如何优化选品赚更多钱?15年美宜佳店主总结了3大解决方案!

  

  如何优化选品赚更多钱?15年美宜佳店主结合7家美宜佳便利店运营经验,以实际案例和务实的方法论为大家分享了选品前的规划、SKU精准定位以及SKU动态调整策略。

  选品一定要看周围的人均消费力,而不是说别人说这个牌子好卖,我就进一个。很多老板觉得2元的矿泉水和2.5元的矿泉水多进一点少进一点没什么区别。如果门店在工业区或者新建工地附近,2元的矿泉水可以卖的不错,但2.5元的矿泉水就不行,3元的就更够呛。并且在工业区便利店门口,很多人也喜欢买大桶矿泉水。所以要根据商圈的人均销费的数来调整价格区间的范围。

  这跟店里经常来的客人有关系。比如,店旁边是写字楼的消费影响跟旁边是工厂的,或者旁边是学校的都会不同。

  工厂附近的店,打工仔下班以后经常会选择吃宵夜+啤酒,他们对酒类的选择会更多一点。如果店附近有一个中小学,需要会增加一些小玩具,放一些五毛、一块的小零食、糖果一类。如果旁边是商业写字楼,那你要根据上班族的需求增加一点冲泡类的饮料、办公用品之类的。

  有人问水果跟生鲜类的东西怎么选择?第一要调查附近有没有专门的水果店,有没有大型的超市?如果有,没必要去竞争,可以减少品类,或者增加辅助的品类。

  再比如如果门店附近有电影院,最近《复仇者联盟3》上映,就可以利用商圈的观影热潮借势销售,推出一个「钢铁侠套餐」,其实就是红瓶王老吉+金罐加多宝的组合,然后加一个钢铁侠的小挂饰,零售5元,打包套餐10元一份,比单买王老吉+加多宝+挂饰便宜3元,实际挂饰进货价很便宜。如果销量不错还可以拿到王老吉和加多宝的返利。这样的促销思路并不是坐在店里就能想出来,需要多在商圈附近了解信息。大环境的趋势,小环境的信息,可以多去关心下。

  很多店主相互交流时,都忽略了基础经营细节。我一直都强调一句话——「位置决定生死,经营决定利润」,如果一开始选址出现了问题,那后面怎么玩都很难玩转,即使后期将营业额撑起来了,也必然花费了好几倍的功夫。选址这个大问题会在今后的课程中单独来说,那到底如何通过选品赚更多的钱呢?那我们现在就讲从利润的角度来说,怎么去合理的分配一个毛利比打造重心产品。

  高毛利并且畅销的饮料类比较多,毛利一般能够占到30%以上;畅销又低毛利的香烟类的居多,可能只有几个点到十几个点,但是销量非常大,营业额的占比很高;生活类用品属于高毛利,但销量不佳;另外一些是属于补位产品,低单价、滞销也低毛利的商品这类商品同一个品类放一个就够了,让顾客知道有这个品类就可以。

  举个例子,便利店现在普遍都是以收银台背后的烟架为陈列方式,8X8X2,一排是八个,一共八排,一般是两板。所以,相应的品类会在120到140种左右。其中,本地畅销的烟,我一般会选择3到4排左右,会摆在两板之间的目测能够达到的、跟人均身高同水平的位置。外烟的消费群体,一般是以20出头的年轻人为主,他们可能会买一些稀奇古怪的口味的烟,这种烟大众是很少消费,所以我一般就放1到2排左右。

  比如,广州卷烟厂可能会出很多牌子的香烟,不可能把它全部都摆满。那么就要从林林总总的品类里面,挑选销量不错的、毛利率比较高的香烟来摆放,因为位置非常有限。同理在饮料和零售干货的挑选上也是一样的原则,要选择畅销的、毛利高的,同品牌里面我们要去挑选一个更挣钱的。

  很多朋友不在意非烟销售的营业额。如果一个门店日营业额6000元,看起来是很好的门店,但第一反应是去看香烟销售比例。如果比例过高,则很可能将毛利率从25%拉到20%以下。通过调整品类比例实现健康的毛利结构,即使营业额看上去没有那么漂亮,但实实在在赚到更多的钱。高销量低毛利的品类要严格控制,低销量低毛利的品类要敢于放弃。什么都想做,什么都做不好的道理大家都知道。

  你要调查你的进货渠道的价格变化,因为来货的价格不是一成不变的,可能某一次单价会高,货多的时候可能会往下压价,或者有新的竞品进来了以后,价格也会有所调整。所以对于顾客经常购买的大品类的拳头产品,我们心里得有一个数。这一瓶饮料一般情况下是多少钱?上下浮动大概是多少的,需要掌握数据变化。

  品类要根据店里的流通量和利润来调整,特别是针对同品牌多口味的产品,不能全部都进,但是选择哪个品类要根据数据的变化来做分析,然后做出最后的选择,要卖的更好的品类,卖的不好的直接往下退,或者是说降低比例。

  这一个饼图的概念是什么?在不同品类比例,或者同品类不同品牌以及同品牌不同口味或者款式的时候,我们要根据销量,根据毛利,根据它产生的利润比,甚至一些其他的辅助的角色条件,比方说他的退换货的协议,啊他的一个保持期的长短,然后我们来做不同的SKU的调整。

  这需要具体到门店里面同类型的产品一个一个慢慢调整,而且像这种调整不需要一天完成,基本上每半个月左右统一一次,一般来讲,大概4到6个月左右的时候,这些SKU就会调得非常精准。

  这个表格是SKU评价对九个参考维度,每一个方面的评价的维度和评分可以自己来选择。主要说下第三个,是因为不少的老板都会忽略这个问题。第一是外形和保质期,保质期决定了商品的生命力。如果商品保质期比较短,销售量不佳的话,会导致成本浪费。另外一个是店里是寸土寸金,有些东西可能比较好销售,但是来货的成本比较高。成本具体指:一、商品不散卖。店主要想拿到进货价优势,必须一大包一起进,可能一年都卖不完。二、仓库面积一般不大,商品好不好储存,会不会有食品安全的问题,这个一定要注意。